异业联盟的合作方案有哪些

TAG 异业联盟 / TIME 2021/11/12 / LOOK 221
【邻立方】全方位赋能商家!!!
        你一定听说过「啤酒与尿布」的故事。零售巨头沃尔玛通过分析消费者行为,发现男性顾客在购买婴儿尿片时,常常会顺带买几瓶啤酒来犒劳自己,所以就推出了将啤酒和尿布摆在一起的促销手段。

        这个经典的案例启发了后来类似的商业行为。你可能看到过肯德基与手游阴阳师的合作 — KFC阴阳师主题套餐,也许还购买过联通合约机,通过订购一段时间的话费套餐,零元获得一部iPhone。

这种运用「相关性」异业捆绑销售的行为本质是「异业联盟」。

        事实上,异业联盟并不是一个新鲜的事物,早在很久之前它便已存在。然而,随着社交电商的兴起,赋予实体经济更多的活力,异业联盟的玩法和模式也迎来更大的想象空间。

        去年杭州某商业中心的30家商户举办了一场异业联合活动。通过有效的策划和社交传播,在短期便吸引了1800多名消费者的参与。在新商业文明的今天,数字化不仅重构了商家个体,同时也让商家与商家之间的联结变得更加容易和高效。

        在单店营销成本不断攀升的今天,异业联盟提供了一种更具优势的引流渠道。当然,异业合作存在一定的门槛,同时也需要规避潜在的利益冲突问题。

        接下来我们会先认识异业联盟本身,再分析其不同模式的新颖运作思路,最后介绍如何开展实战。

单店营销的孤岛
        当今国内的实体商业格局,主要是呈现城市多中心化分布,商业综合体占据了最多的消费者人流量。高聚集的物理位置特点,造成了单店之间强烈的竞争。同时,单店的资源往往比较有限,它的对立面,则是消费者的选择越来越多。商家为了在竞争当中占据优势,也进一步导致营销成本的居高不下。

        由于品牌、地段的差异,不同商家门店之间的差距也越发明显。拥有优势的大品牌占据了绝对多的流量,新小店的突围日益困难,马太效应明显。

        另一方面,单店也希望通过提高复购率来增加营收。然而单店在建设单客经济时也可能依旧面临困难。由于需求频次不高、sku有限,或者是对消费者吸引力不够,一个单店也可能支撑不了一套足够活跃的积分会员体系。

        单店营销就好比是一个孤岛,资源碎片化在获客效率和能力上都可能呈现乏力。打破岛屿之间割裂的方法是与其他商家结盟,进行报团取暖。

行业协会与同业竞争

        行业协会是同业商家结盟的一种形态,代表的是同行业中参会企业的共同利益。它的主要作用包含了为行业商家发展出谋划策、成为连接政府与商家之间的桥梁纽带、规范行业之间的竞争行为以及为协会成员提供培训、招聘服务等。

        可以发现,行业协会的立足点是基于整个行业的发展。同业的联合,目的是把两个以上的同业商家的资源形成合力,做大做强。然而,协会会员之间依旧存在着同业竞争的关系,所以并不是每个加入同业联盟的商家都能够获得理想的利益。

        同业联盟的最大的问题是,由于竞争关系的存在,各商家之间的资源无法进行充分共享。当然也可能存在一些互补的协会成员关系,不过那是上下游的垂直关系,比如服装设计公司与代加工厂,不能成为共同行销互惠为目的的水平式合作关系。

        改变这一关系的组织是建立「异业联盟」,异业联盟可以通过商业结盟的方式建立真正的利益共同体,凭借着彼此的品牌形象和资源共享,来吸引更多的客源,从而创造出双赢的市场利益。

异业联盟的本质才是双赢。

从私域独立到异业共享


        搭建私域流量可以使商家从依赖于公域平台的窘境中突围,发展出真正属于自由的客户池,从而沉淀出超级用户。

        私域让商家把握了数字资产,而融入「不孤立」的共享商业体系,则可以利用结盟的力量,更快速地扩大自有的私域流量池。私域独立是基础,异业共享则是是实现新商业加速的催化剂。

异业共享带来的优势

一、降低营销成本。联合促销的费用一般由联盟共同投入,在销售增加的同时,个体商家的营销成本降低;

二、增强个体商家的竞争力。商家资源的整合可以让优势资源变更强,中等优势资源变强,弱势资源不再弱。从竞争角度来看,这种异业联合的模式会更容易在同行中脱颖而出。

三、建立更加丰富的营销渠道。异业之间可以通过营销共享来置换推广和促销的渠道。跟传统的单店营销比较,则无需投入高额费用即可获取优质流量。

四、消费者获得更多利益。新零售的本质是让消费者更优,异业联盟的促销可以让消费者以更低的成本获得更多的利益,这代表了更加先进的商业模式。

异业合作的模式有哪些

        在讨论异业合作的模式之前,我们先来看看门店商家都拥有哪些属性和资源,然后基于此进行共享合作,就可以延伸出好多种异业合作的方法。

一、渠道共享。门店广告位、线上公众号、自媒体等渠道资源进行互相推荐,互换流量。

二、客户信息共享。商家之间的客户信息共享,打造一个公共大的客户池,这种适合非常互补且资源对等的商家联合。

三、商品服务共享。一个商家的商品或服务可以作为另一个商家的赠品,或者是多方代销分成。

四、促销共享。异业合作开展联合促销活动,或者是搭建联盟会员积分体系,积分兑换、抽奖相互引流。

        接下来我们会着重介绍三大模式。其中会分别贯穿渠道、客户信息、商品服务以及促销共享的理念,并且介绍如何利用工具来更好的开展异业联盟。

一、资源共享。包含广告位资源共享、多方代销分成、共建异业社群营销等。

二、积分会员模式。包含联盟会员卡、积分获取及消费体系、商圈及多门店模式搭建。

三、异业联合活动。基于小程序创建超值礼包活动和多门店核销机制,利用拼团和分销进行裂变推广获客。
邻立方·异业联盟系统
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