三只松鼠分销渠道的成功经验与危机

TAG 分销商城 / TIME 2021/12/24 / LOOK 456
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        分销渠道是让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送。实体分销渠道特别符合网络营销。根据中间渠道的有无和多寡,分销渠道可以分为不同的类型:
1、直接分销渠道:直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。
2、间接分销渠道:间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。
3、长渠道和短渠道:分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分。
4、宽渠道与窄渠道
渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多 ,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。

        根据市场形势的发展,结合自己公司的实际,选择适合自己公司的分销渠道,是企业成功与否的关键之一。在分销渠道成功的案例中,三只松鼠的发展有很重要的成功经验。

一、三只松鼠通过线上渠道实现企业的飞速发展
        随着电商的发展,零食销售产生了全新的渠道,三只松鼠就是在这个形势下产生的品牌,而三只松鼠也成功获得了电商的流量商机,成为具有互联网的新零食品牌。12年,6月, 三只松鼠在天猫上线试运行只有7天就实现了销量破千,同年的双十一活动中,销售额突破750万,刷新了天猫食品单店销售记录,以及零食类第一名。
        经过八年的快速发展,根据三只松鼠的半年报,其电商平台收入达到44亿元,占营收84.5%,订单数超过3550万,单均额度达到85元。

二、三只松鼠分销渠道的单一性带来的危机
        京东和天猫作为电商最大销售渠道,两家销量占其营销八成以上,但是过度依赖电商也带来了问题,普通商家面对天猫和京东这样的巨头,议价能力差,话语权小,维持高销售额的同时需要向平台支付巨大的流量费用,这对企业的利润率的伤害是非常大的。
        上半年期间三只松鼠推广费和平台支付费用为3.98亿,去年为2.64亿,增长达到50%,整体销售费用为10亿,增长7.8%。

         高额的平台支付严重伤害了三只松鼠的毛利润,今年上半年收入52.5亿,增长16.4%,但是利润反而降低29.3%。
 
        而通过直播以及短视频平台等获得引流获得销售额的方式进一步分化了获客渠道,也影响了利润水平。

三、选择合适的分销渠道,并随着市场的变化随时调整

        显然三只松鼠也认识到了这些问题,开始扩大线下建设,增加实体店数量,同时开始建设物流体系。线上业务增速放缓的同时,线下业务仍然稳步开始,半年的数据,三只松鼠的"投食店"新开设38家,累计达到139家,营收达到3.1亿,也增长了45%。联盟店新设209家,累计开设478家,营收1.57亿,同比增长166%。虽然增长喜人,但是仍然占总比较小。其只占营收总额的5.9%和2.9%,难以支撑大局。而且实体门店带来了管理费用的上升,上半年管理费用增加63.9%。
        总之,三只松鼠抓住了线上红利,却错过了线下门店的机遇,如今却要面对这个短板的报复。能否挺过危机,重新走上行业巅峰,还需要看三只松鼠高层的战略规划能否实现,让我们拭目以待。


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